Técnicas para ser un as de las ventas inmobiliarias

Platón decía que “la civilización es la victoria de la persuasión sobre la fuerza”. Para muchos, las ventas son más que estrategias o fórmulas, son un arte en el que puedes satisfacer las necesidades de miles de personas.  

Para ser buen agente inmobiliario es muy importante conocer y dominar el área a la perfección. Hay que tener una buena técnica de ventas inmobiliarias para pasar de un terreno sin vida y desolado a un trato cerrado.

¿Cómo vender una propiedad de forma fácil?

Si te preguntas si vender una propiedad es una tarea complicada, la verdad es que puede resultar un poco complejo, sin embargo, no es nada que no pueda solucionarse con las tácticas correctas.

Un buen vendedor debe jugar con su ingenio a la hora de mostrar una nueva propiedad. De igual forma, es muy importante tener una buena expresión para no entorpecer la venta producto de una mala interlocución. 

Por otro lado, debes tener a la mano todo lo que puede necesitar un cliente para tomar una decisión (contratos, planos, información financiera, otras propuestas, etc.). Esto te permitirá estar más preparado y tramitar con mayor efectividad una propiedad.

Siempre es recomendable ayudarse de medios digitales para brindarle al cliente la mayor cantidad de alternativas posibles.

Técnicas de venta inmobiliaria que debes conocer

Todo vendedor de inmuebles debe conocer estas técnicas de venta para realizar un trabajo impecable. Si aún consideras que trabajar con propiedades es difícil, gana un poco de confianza y anímate a utilizar estas estrategias.

Técnica CIMA

Para emplear esta técnica es importante conocer qué tan complejo es para el cliente el proceso de comprar una vivienda. Para ello hay que seguir cuatro pasos:

• Comprender: entender las necesidades e ideas del cliente.
• Influir: aconsejar y guiar al cliente resaltando las ventajas de la propiedad y despejar las posibles dudas que interfieran en la venta.
• Match: coincidir en los acuerdos planteados y satisfacer todas las necesidades del cliente, brindando una óptima experiencia de compra.
• Actuar: saber atender al cliente respondiendo a sus necesidades para que la adquisición de su nueva propiedad resulte satisfactoria. 

Técnica KANO

KANO consiste en realizar una expectativa de la propiedad recolectando cinco características principales que respondan a la satisfacción del cliente.

• Factores atractivos: aquellos que sean novedosos y sorprendan y de no estar harán falta.
• Factores lineales: causan agrado al verlos y su ausencia generaría desagrado.
• Factores indiferentes: son elementos que no se usan, por lo que su ausencia es indiferente para el cliente. Deben identificarse para no generar gastos secundarios.
• Factores imprescindibles o básicos: detalles precisos del servicio que siempre deben estar presentes. De lo contrario el cliente demostrará estar insatisfecho.
• Factores de rechazo: son contrarios a nuestros objetivos. 

Técnica SPIN

Esta modalidad de ventas se orienta a fortalecer y estrechar el lazo de confianza con el comprador o compradora para que se puedan concretar tratos a futuro y se conserve el contacto. 

Se apoya fundamentalmente en unos cuantos aportes a tener en cuenta: 

• Situación: Aquí se obtiene la información básica sobre el cliente a través de preguntas sencillas que se pueden llevar a cabo en una llamada telefónica u otro encuentro.
• Problema: Permite conocer la verdadera necesidad del cliente.
• Implicación: Se investiga en las causas de los inconvenientes, para poder aprovechar las oportunidades y evitar pérdidas.
• Beneficios: Al haber detectado los problemas, los beneficios que ofrece el inmueble se verán más resaltados.

Técnica AIDA

Si queremos cumplir el objetivo de capturar la atención de los clientes y realizar ventas para superar a la competencia, es necesario conocer los pilares del negocio inmobiliario.

Se resumen en cuatro palabras claves:

• Atención: Se debe utilizar una comunicación eficaz para atraer la atención de los clientes, enfatizando el objetivo común de las ventas.
• Interés: Debemos despertar el interés de los clientes, para que estos se comprometan con el proceso de compra.
• Deseo: A medida que aumenta el compromiso, aparecerán los deseos del cliente.
• Acción: Anime a los clientes a tomar la decisión de comprar la propiedad y cerrar la venta.

Estrategias de venta con la nueva modalidad online

La venta de inmuebles ha ido evolucionando con el tiempo y actualmente nos encontramos en una era que mayormente se rige por lo electrónico. Conocer y aprender a dominar las herramientas digitales puede brindarte grandes aportes  o soluciones de ventas.

Genera contenido de interés

Para integrarte al mundo en línea puedes empezar orientando una estrategia de marketing digital.

Empieza por seguir una planificación de contenido en páginas web o redes sociales para crear materiales atractivos y captar la atención de tus clientes. Igualmente, es necesario generar contenido continuo con la intención de interactuar con el público y atender sus necesidades.

Buena presencia

Cuando hablamos de buena presencia nos referimos a la imagen de la empresa que se muestra en internet, por tanto es importante cuidar la apariencia que se muestra al público.

Tener un sitio web organizado y bien optimizado son detalles que no pueden pasarse por alto. 

Email marketing

Dentro de las estrategias de marketing inmobiliario, se encuentran las redes sociales y el email marketing, ambas herramientas funcionan como medio de difusión y de alcance muy útil para ampliar tu público y llegar a más personas.

Es una buena idea crear un newsletter dirigido hacia tus clientes que este lleno de información novedosa, promociones de ventas y noticias. Así ellos se mantienen al tanto de los servicios que ofreces y permite que te conozcan a profundidad.

Cómo enganchar más a tus clientes

Para atrapar la atención de tus clientes hay detalles importantes que pueden inclinar la balanza a tu favor.

No pienses que solo la presentación del proyecto bastará para cerrar el trato; empieza por conocerlo y escucha atentamente sus ideas y necesidades, eso te ayudará a trazar con mayor exactitud un plan satisfactorio que se acople a lo que el cliente está buscando.

Cada cliente es un mundo y por mucho conocimiento que tengas no debes dar por sentado que lograrás cerrar todas las ventas vendiendo algo genérico y pensando que funcionará para todos. 

No intentes cambiar la perspectiva de un cliente, no queremos conformidad para salir del paso, más bien intentamos hacer que el cliente esté plenamente a gusto.

La buena comunicación y la honestidad son factores que te ayudarán, intenta mantener el control de la situación.

A la hora de hablar acerca de fallos o inconvenientes con la vivienda, ten siempre soluciones guardadas para que puedas proporcionarle la información necesaria al cliente sobre cómo solventarlos.

Referencias:

• Las ventajas de ser una franquicia frente a una inmobiliaria individual por Paloma Martínez (2016). Idealista.