Técnicas de venta inmobiliaria presencial y online

Álvaro Ocampo
6 minutos
Técnicas de venta inmobiliaria presencial y online

Para ser buen agente inmobiliario es muy importante conocer y dominar el área a la perfección. A la hora de tratar con clientes y ofrecer tus servicios debes tener en cuenta todas las herramientas para atender a todas sus necesidades, por tanto tener una buena técnica de venta inmobiliaria puede ser tu as bajo la manga que hará que consigas clientes y cierres tratos en menos de lo que imaginas.

¿Qué es la venta inmobiliaria?

Es la compra, venta y negociación de propiedades a cargo de un agente inmobiliario, donde se tramita la adquisición del inmueble. Para ello se organizan una serie de documentos y también se debe conocer a profundidad a los clientes para descifrar sus necesidades y atenderlas d manera satisfactoria brindando un buen y óptimo servicio.

¿Cómo vender una propiedad de forma fácil?

Si te preguntas si vender una propiedad es una tarea complicada, la verdad, puede resultar un poco complejo, sin embargo no es nada que no pueda solucionarse. Como buen agente inmobiliario solo debes jugar con tu ingenio a la hora de mostrar una nueva propiedad.

Debes tener tus mejores estrategias de venta inmobiliaria a la mano, además de contar con las herramientas necesarias que permitan tramitar con efectividad una propiedad.

Es muy importante ser cuidadoso para no entorpecer la venta teniendo una mala gestión que pueda afectar a los inmuebles y a los clientes, es un error muy común que fácilmente se puede solventar. Actualizar y optimizar tus recursos, puede serte útil.

Técnicas de venta inmobiliaria que debes conocer

Todo vendedor de inmuebles debe conocer estas técnicas de venta para realizar un trabajo impecable. Si aún consideras que trabajar con propiedades es difícil, gana un poco de confianza y anímate a conocer algunas de las mejores técnicas de venta inmobiliaria que tenemos para ti.

Técnica CIMA

Para esta técnica es importante conocer que tan complejo es para el cliente, el hecho de poder adquirir una vivienda. Por eso debes acompañarlo en la primera fase del trámite.

Para ello hay que seguir cuatro pasos:

  • Comprender: Entender las necesidades e ideas del cliente.
  • Influir: Aconsejar y guiar al cliente resaltando las ventajas de la propiedad y ayudar a despejar las posibles dudas que interfieran en la venta.
  • Match: Coincidir en los acuerdos planteados y satisfacer todas las necesidades del cliente, brindando una opima experiencia de compra.
  • Actuar: Saber atender al cliente respondiendo a sus necesidades para que la adquisición de su nueva propiedad resulte satisfactoria. 

Técnica KANO

Esta técnica de venta consiste en realizar un pareo recolectando las cinco características principales que respondan a la satisfacción del cliente.

  • Factores atractivos. Aquellos que sean novedosos y sorprendan y de no estar harán falta.
  • Factores lineales: Causan agrado al verlos y su ausencia generaría desagrado.
  • Factores indiferentes: Son elementos que no se usan, por lo que su ausencia es indiferente para el cliente. Deben identificarse para no generar gastos secundarios.
  • Factores imprescindibles o básicos: Detalles precisos del servicio que siempre deben estar presentes. De lo contrario el cliente demostrará estar insatisfecho.
  • Factores de rechazo:Son contrarios a nuestros objetivos. 

Técnica 1-click

Se basa en la posibilidad de que los clientes de hoy puedan realizar compras en línea con un solo clic en una plataforma que guarde su información, para que no tengan que volver a ingresar datos cada vez.

Se puede aplicar al mercado inmobiliario mediante el uso de software que brinden la posibilidad de un acceso inmediato a la información de sitios web adecuados.

Técnica SPIN

Esta técnica se orienta a fortalecer y estrechar el lazo de confianza con el cliente, para que de esta forma exista la posibilidad de que se puedan concretar tratos a futuro y se conserve el contacto. Se apoya fundamentalmente en unos cuantos aportes a tener en cuenta.

  • Situación: Aquí se obtiene la información básica sobre el cliente a través de preguntas sencillas que se pueden llevar a cabo en una llamada telefónica u otro encuentro.
  • Problema: Permite conocer la verdadera necesidad del cliente, es muy importante escuchar con atención.
  • Implicación: Se investiga en las causas de los inconvenientes, para poder aprovechar las oportunidades y evitar pérdidas.
  • Beneficios: Al haber detectado los problemas, los beneficios que ofrece el inmueble se verán más resaltados.

Técnica AIDA

Si queremos cumplir el objetivo de capturar la atención de los clientes y realizar ventas para superar a la competencia, y así abrirnos un puesto en el mercado es necesario conocer los pilares del negocio inmobiliario.

Se resumen en cuatro palabras claves tomadas del inglés:

  • Attention: Se debe utilizar una comunicación eficaz para atraer la atención de los clientes, enfatizando el objetivo común de las ventas.
  • Interest: Debemos despertar el interés de los clientes, para que estos se comprometan con el proceso de compra.
  • Desire: A medida que aumenta el compromiso, aparecerán los deseos del cliente.
  • Action: Anime a los clientes a tomar la decisión de comprar la propiedad y cerrar la venta.

Estrategias de venta con la nueva modalidad online

La venta de inmuebles ha ido evolucionando con el tiempo y actualmente nos encontramos en una Era que mayormente se rige por lo electrónico, conocer y aprender a dominar las herramientas online puede brindarte grandes aportes y soluciones como también es un buen medio potenciador de ventas.

Genera contenido de interés

Para integrarte al mundo online puedes empezar orientando una estrategia de marketing digital donde resalten tus principales objetivos y metas a alcanzar.

Empieza por seguir una planificación de contenido, esto ayudará a optimizar el tipo de contenido que publiques en tu web, será más fácil generar información atractiva y de interés para capturar la atención de los clientes.

Buena presencia

Cuando hablamos de buena presencia nos referimos a la imagen de la empresa que se muestra en internet.

Por tanto es importante cuidar la imagen que se muestra al publico, tener un sitio web organizado y bien optimizado son detalles que no pueden pasarse pr alto. Igualmente generar contenido continuo y en las redes sociales e interactuar con el público atendiendo sus necesidades.

Email marketing

Dentro de las estrategias de marketing inmobiliario, se encuentran las redes sociales y el email marketing, ambas herramientas funcionan como medio de difusión y de alcance muy útil el cual te permitirá ampliar tu público logrando llegar a más personas.

Es una buena idea crear un newsletter dirigido hacia tus clientes que este lleno de información novedosa, promociones de ventas y noticias. Así ellos se mantienen al tanto de los servicios que ofreces y permite que te conozcan a profundidad.

Consejos a seguir para tener una página web bien estructurada.

  • La información que se suba al sitio debe estar bien estructurada.
  • Es recomendable que la profundidad de la página web no sea mayor a tres niveles.
  • Se debe cuidar el diseño y asegurarse de que el diseño debe sea adaptable a cualquier dispositivo.
  • La velocidad con la que cargue la web debe ser de pocos segundos.
  • Hay que dirigir el diseño hacia las tendencias actuales para dar un enfoque moderno.
  • Usar palabras claves e incluir técnicas SEO.

Consejos para optimizar redes sociales

  • Colocar el nombre de la agencia inmobiliaria
  • Subir como imagen de perfil el logo de la compañia
  • Contar con un feed organizado, conservar el mismo tono para las imagenas y la redacción.
  • Subir contenido con constancia.
  • Interactuar con la audiencia: responder comentarios y mensajes.
  • Subir contenido atractivo y útil.

Cómo enganchar más a tus clientes

Para atrapar la atención de tus clientes solo debes manejar las técnicas de ventas a tu favor y con mucho esfuerzo, hay detalles importantes que pueden inclinar la balanza a tu favor.

No te confíes que solo la presentación del proyecto bastara para convencer a cliente, empieza por conocerlo y escucha atentamente sus ideas y necesidades, eso te ayudará a trazar con mayor exactitud un plan satisfactorio que se acople a lo que el cliente está buscando.

Cada cliente es un mundo y por mucho conocimiento que tengas no debes dar por sentado que lograrás cerrar todas las ventas vendiendo algo genérico pensando que funcionará para todos. La palabra clave es »escuchar».

No intentes cambiar la perspectiva de un cliente, no queremos conformidad para salir del paso, más bien intentamos hacer que el cliente esté plenamente a gusto.

Si bien es cierto que un servicio extremadamente costoso no será la primera opción del público no debes dejar que eso te defina. Que no te detenga de negociar el precio de tu trabajo, todo tu esfuerzo vale y si ofreces un buen servicio no dudes en que el cliente se sentirá en deuda y agradecido contigo.

La buena comunicación y la honestidad son factores que te ayudarán, intenta mantener el control de la situación.

A la hora de hablar acerca de fallos o inconvenientes con la vivienda, ten siempre soluciones guardadas para que puedas proporcionarle la información necesaria al cliente sobre como solventarlos.

El cliente sabrá apreciar tu cualidad sobre manejo de situaciones y podrá sentirse más tranquilo sabiendo que existe una solución que no impedirá la posible venta.

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